BAB I
PENDAHULUAN
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya. Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting di dalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.
Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual.
Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan ke dalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian.
BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Pasar Bisnis (Business Market)
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behavior) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain. Pada bab sebelumnya kita sudah membahas tentang pasar konsumen. Pasar bisnis dan pasar konsumen memiliki banyak kemiripan. Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan. Tetapi pasar bisnis juga memiliki perbedaan dengan pasar konsumen, yaitu pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar. Perbedaan utamanya terletak pada struktur dan permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
B. Ciri Pasar Bisnis
- Pembelinya lebih sedikit : Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen
- Pembelinya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
- Hubungan pemasok - pelanggan erat
- Para pembeli terkonsentrasi geografisnya
- Permintaan turunan
- Permintaannya tidak elastis
- Permintaannya berfluktuasi
- Permintaannya professional
C. Karakteristik Pasar Bisnis
Pasar Bisnis (Business Market) memiliki beberapa karakteristik yaitu :
1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
3. Pelanggan di pasar industri lebih berorientasi secara geografis : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri-industri tertentu ke wilayah lain.
4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar-benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.
5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian, contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian tidak ditemukan dalam pembelian konsumen.
6. Permintaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah-ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Prosentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan prosentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan.
Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang-kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.
7. Permintaan di banyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
8. Dalam pembelian di pasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.
9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
10. Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.
D. Tipe Utama Situasi Pembelian
Tipe utama situasi pembelian bisnis terdiri dari:
1. Pembelian Ulang Langsung (Straight Rebuy) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh : peralatan kantor, bahan kimia dalam jumlah yang besar.
2. Pembelian Ulang yang Dimodifikasi (Modified Rebuy) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain.
3. Tugas Baru (New Task) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh : gedung kantor, sistem pengaman baru.
Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patrick Robinson dan rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian :
1. Pembelian ulang langsung : situasi pembelian dimana Departemen Pembelian memesan ulang secara rutin.
2. Pembelian ulang modifikasi : situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain.
3. Tugas baru : situasi pembelian dimana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya
E. Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis
Peserta dalam proses pembelian bisnis adalah semua individu dan unit yang memainkan peran dalam pengambilan keputusan pembelian, kelompok ini terdiri dari:
1. Faktor Lingkungan, Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor dalam lingkungan ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomi dan biaya. Faktor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan baku, pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan teknologi, politik dan persaingan di dalam lingkungan, bahkan budaya dan adat istiadat juga sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama pemasaran internasional
2. Faktor Organisasi, Biasa pada setiap organisasi pasti mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, dan sistem sendiri. Dan hal-hal tersebut harus dipahami oleh pemasar bisnis.
3. Faktor Antar Pribadi, Karena pusat pembelian biasanya meliputi banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain, jadi faktor antar pribadi juga mempengaruhi proses pembelian bisnis.
4. Faktor Individual, Hal-hal yang mempengaruhi faktor individual adalah karakteristik pribadi, seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian dan sikap terhadap resiko.
Siapa yang melakukan pembelian barang dan jasa yang dibutuhkan oleh organisasi bisnis? Unit pengambilan keputusan di organisasi tertentu yang melakukan pembelian sebagai pusat pembelian.
Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian :
1. Pencetus (initiators) : mereka yang meminta untuk membeli sesuatu
2. Pemakai (users) : mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu.
3. Pemberi pengaruh(influencers) : orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian
4. Pengambil keputusan (deciders) : Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.
5. Pemberi persetujuan (Approver) : orang yang mengotorisasi tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli (buyers) : orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian
7. Penjaga gerbang (gatekeepers) : orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian
F. Proses Pembelian Bisnis
1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan
3. Spesifikasi Produk, Tahap proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.
4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.
BAB III
KESIMPULAN
Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar dari pada pemasar konsumen. Bahkan seringkali beberapa pembeli mendominasi sebagian besar pembelian. Contohnya Goodyear yang menjual ban pengganti pada konsumen akhir, lebih potensial jika menjualnya pada pembuat mebel yang besar. Pasar bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis.
Selain itu terdapat permintaan turunan, yaitu permintaan itu mutlak diturunkan dari permintaan akan barang konsumsi. Permintaan dalam banyak pasar bisnis lebih inelastis tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan harga dalam jangka pendek. Dan terakhir, permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi, dan lebih cepat. Permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis cenderung lebih berubah lebih cepat daripada permintaan barang dan jasa konsumsi.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip and Armstrong, Gary, 2008, Prinsip-prinsip Pemasaran, jilid 1, Erlangga
Simamora, Bilson, 2003, Memenangkan Pasar dengan Pemasaran Efektif dan Profitabel, penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
http://keranjinganinfo.blogspot.com